契約が取れそうで取れない、あと一歩なのに…ってことありますよね。
契約してもいいかな〜と思ってくださっているクライアントさんにですら、クロージングがうまく出来ずミスミス逃してしまう…。
例えば、①腰の低い営業を好む経営者と、②逆にグイグイと引っ張ってくれる営業を好む経営者がいたとしましょう。どちらも同じ口調でプレゼンをしても、相手の受け止め方は全く違うわけです。
①の経営者の場合、「なんとかお願いします！」と頼み込むクロージングをすると、「仕方ないな〜」と言う感じで契約にこぎつけることができる場合があります。
逆に②の経営者の場合は、「これは御社のためには契約された方がいいですよ！ぜひ私にお任せしていただけませんか！」とちょっと上から目線の言い方でクロージングすると効果的。ただ、必ずしもそうではありませんのでご注意を。
さあ、自分に置き換えてみましょう。
自分が経営者だったら、どちらのタイプの言葉に気持ちが傾きますか？
クライアントの性格・タイプを見極め、クライアントに合った話し方やクロージングの言い方を変えるだけで、格段に成約率が変わってくるでしょう。
だって、営業は女優ですもの！
実は私、クライアントに合わせて話し方や見た目も変えていました。この細やかな変身術は後日お伝えしようと思います。
ありのままの自分で営業したい！と思っている方もいらっしゃるでしょう。もちろんアリです。
ただ、私はそれを頑固なまでに続け失敗した経験があるので、今では「女優」精神まっしぐらです（笑）
さぁ、とことん聞き手に徹してみましょう。
だんだんとそのクライアントの人間性・タイプが見えてくるはずですよ。
